افزایش فروش با شناخت شخصیت مشتری

در این مقاله قصد داریم به بررسی افزایش فروش با شناخت شخصیت مشتری بپردازیم. بدیهی است که هر مشتری در یک تیپ شخصیتی خاص دسته‌بندی می‌شود و شخصیت شناسی مشتری می‌تواند میزان درآمد و فروش صاحبان کسب‌وکار را افزایش دهد.

نقش انواع تیپ‌ها در شناخت شخصیت مشتریان

مدل رفتاری دیسک (DISC) یک مدل شخصیتی است که از چهار تیپ شخصیتی اصلی تشکیل شده است که در ادامه هرکدام را نام برده و مختصرا توضیح می‌دهیم.

تیپ شخصیتی سلطه گر (D)

در شناخت شخصیت مشتری، با افراد سلطه گر رو‌به‌رو می‌شویم. آنها افرادی مصمم، قاطع و رهبر هستند. آنها دوست دارند در مرکز توجه باشند و از چالش‌ها لذت می‌برند. آن ها معمولاً ویژگی های زیر را دارند:

1. قاطع و مصمم هستند.
2. از چالش‌ها لذت می‌برند.
3. در مرکز توجه بودن را دوست دارند.
4. تفکر سریع و تصمیم‌گیری سریع دارند.
5. از رقابت لذت می‌برند.
6. از رهبری لذت می‌برند.

تیپ شخصیتی نفوذگر (I)

افراد نفوذگر، افرادی اجتماعی، پرانرژی و خوش برخورد هستند. آنها دوست دارند با دیگران ارتباط برقرار کنند و از رویدادهای جدید استقبال می‌کنند. آنها معمولاً ویژگی‌های زیر را دارند:

1. اجتماعی و پرانرژی هستند.
2. از ارتباط با دیگران لذت می‌برند.
3. از رویدادهای جدید استقبال می‌کنند.
4. تفکر خلاق و نوآورانه دارند.
5. از فروش و بازاریابی لذت می‌برند.

تیپ شخصیتی پایبند (S)

افراد پایبند، افرادی قابل اعتماد، منظم و دقیق هستند. آنها دوست دارند از برنامه های از پیش تعیین شده پیروی کنند و از ثبات لذت می‌برند. آنها معمولاً ویژگی های زیر را دارند:

1. قابل اعتماد و منظم هستند.
2. از ثبات لذت می‌برند.
3. از پیروی از برنامه های از پیش تعیین شده لذت می‌برند.
4. از جزئیات ریز لذت می‌برند.
5. از کار با دستان خود لذت می‌برند.

تیپ شخصیتی سازگار (C)

افراد سازگار، افرادی آرام، متفکر و منطقی هستند. آن ها دوست دارند اطلاعات را جمع آوری کنند و از تصمیم گیری آگاهانه لذت می‌برند. آن ها معمولاً ویژگی های زیر را دارند:

1. آرام و متفکر هستند.
2. از جمع آوری اطلاعات لذت می‌برند.
3. از تصمیم گیری آگاهانه لذت می‌برند.
4. از حل مسائل لذت می‌برند.
5. از نظم و انضباط لذت می‌برند.

چگونه می‌توانید از مدل رفتاری دیسک برای بهبود تعاملات با مشتریان استفاده کنید؟

هر یک از این تیپ های شخصیتی، نقاط قوت و ضعف خاص خود را دارند. افراد سلطه گر ممکن است رهبران عالی باشند، اما ممکن است در ایجاد روابط شخصی مشکل داشته باشند. افراد نفوذگر ممکن است فروشندگان عالی باشند، اما ممکن است از جزئیات غافل شوند. افراد پایبند ممکن است کارمندان قابل اعتمادی باشند، اما ممکن است انعطاف پذیری کمی داشته باشند. افراد سازگار ممکن است مشاوران عالی باشند، اما ممکن است در تصمیم گیری سریع مشکل داشته باشند.

درک تیپ شخصیتی مشتریان می‌تواند به مشاغل کمک کند تا روابط بهتری با آنها برقرار کنند و محصولات و خدماتی را ارائه دهند که برای آنها جذاب باشد. این امر می‌تواند منجر به افزایش رضایت مشتری، افزایش فروش و بهبود روابط تجاری شود. به عنوان مثال، یک کسب و کاری که به دنبال فروش محصولات یا خدمات به افراد سلطه گر است، باید از رویکردی مستقیم و قاطع استفاده کند.

از سوی دیگر ، کسب و کاری که به دنبال فروش محصولات یا خدمات به افراد نفوذگر است، باید از رویکردی جذاب و هیجان انگیز استفاده کند. همچنین کسب و کاری که به دنبال فروش محصولات یا خدمات به افراد پایبند است، باید از رویکردی قابل اعتماد و قابل پیش بینی استفاده کند. از طرف دیگر کسب و کاری که به دنبال فروش محصولات یا خدمات به افراد سازگار است، باید از رویکردی منطقی و تحلیلی استفاده کند.

تشخیص تیپ شخصیتی مشتریان می‌تواند با استفاده از تست های شخصیتی انجام شود. همچنین می‌توان با مشاهده رفتار و ترجیحات مشتریان، تیپ شخصیتی آن ها را حدس زد. در اینجا چند نکته برای استفاده از مدل رفتاری دیسک برای بهبود تعاملات با مشتریان آورده شده است:

• قبل از تعامل با مشتری، سعی کنید تیپ شخصیتی آن ها را تعیین کنید. می‌توانید از تست‌های شخصیتی یا مشاهده رفتار و ترجیحات مشتری برای این کار استفاده کنید.
• هنگام تعامل با مشتری، از سبک ارتباطی مناسب استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر مشتری شما از نوع سلطه گر است، از یک رویکرد مستقیم و قاطع استفاده کنید. اگر مشتری شما از نوع نفوذگر است، از یک رویکرد جذاب و هیجان انگیز استفاده کنید. اگر مشتری شما از نوع پایبند است، از یک رویکرد قابل اعتماد و قابل پیش بینی استفاده کنید. اگر مشتری شما از نوع سازگار است، از یک رویکرد منطقی و تحلیلی استفاده کنید.
• محصولات و خدماتی را ارائه دهید که برای تیپ شخصیتی مشتری شما جذاب باشد. به عنوان مثال، اگر مشتری شما از نوع سلطه گر است، محصولی را ارائه دهید که قدرت و کنترل را به او منتقل کند. اگر مشتری شما از نوع نفوذگر است، محصولی را ارائه دهید که هیجان و ماجراجویی را به او ارائه دهد. اگر مشتری شما از نوع پایبند است، محصولی را ارائه دهید که قابل اعتماد و بادوام باشد. اگر مشتری شما از نوع سازگار است، محصولی را ارائه دهید که منطقی و کاربردی باشد.

انواع تیپ‌های شخصیتی مشتریان

اگر به دنبال شخصیت شناسی مشتریان هستید، باید بگوییم که انواع تیپ‌ های شخصیتی مشتریان به روش ‌های مختلفی طبقه ‌بندی می‌شوند. در ادامه یکی از رایج ‌ترین طبقه‌ بندی ‌ها که براساس مدل های رفتاری DISC و MBTI هستند، آورده شده است:

1. برون‌گرا (E) در مقابل درون‌گرا (I): در شخصیت شناسی مشتریان، برون‌گراها افراد اجتماعی و پر انرژی هستند که از بودن در کنار دیگران لذت می‌برند. درون ‌گراها افرادی آرام و درون‌گرا هستند که از بودن در تنهایی لذت می‌برند.
2. حس (S) در مقابل شهودی (N): در شخصیت شناسی مشتریان، افراد حسی بر اساس واقعیت و تجربه‌ های خود تصمیم می‌گیرند. افراد شهودی بر اساس شهود و بینش خود تصمیم می‌ ‌گیرند.
3. تفکر (T) در مقابل احساس (F): افراد، تفکر منطقی و عقلانی هستند. افراد احساسی بر اساس احساسات و ارزش ‌های خود تصمیم می‌گیرند.
4. ساختارمند (J) در مقابل انعطاف ‌پذیر (P): در مقوله شخصیت شناسی مشتریان، افراد ساختارمند افرادی منظم و برنامه‌‌ریزی‌ شده هستند. افراد انعطاف ‌پذیر، افرادی سازگار هستند.

با ترکیب این چهار بعد، 16 تیپ شخصیتی مختلف در شخصیت شناسی مشتریان ایجاد می‌ شود که هر کدام، ویژگی‌ ها و ترجیحات منحصر به‌ فرد خود را دارند. در ادامه یک نمای کلی از هر یک از 16 تیپ شخصیتی آورده شده است:

• ISTJ: درون‌ گرا، حسی، تفکر، ساختارمند
• ISFJ: درون‌گرا، حسی، احساس، ساختارمند
• INFJ: درون‌گرا، شهودی، احساس، ساختارمند
• INTJ: درون‌گرا، شهودی، تفکر، ساختارمند
• ESTJ: برون‌گرا، حسی، تفکر، ساختارمند
• ESFJ: برون‌گرا، حسی، احساس، ساختارمند
• ENFJ: برون‌ گرا، شهودی، احساس، ساختارمند
• ENTJ: برون‌ گرا، شهودی، تفکر، ساختارمند
• ISTP: درون‌ گرا، حسی، تفکر، انعطاف پذیر
• ISFP: درون ‌گرا، حسی، احساس، انعطاف پذیر
• INFP: درون‌ گرا، شهودی، احساس، انعطاف پذیر
• INTP: درون‌گرا، شهودی، تفکر، انعطاف پذیر
• ESTP: برون‌گرا، حسی، تفکر، انعطاف پذیر
• ESFP: برون‌گرا، حسی، احساس، انعطاف پذیر
• ENFJ: برون‌ گرا، شهودی، احساس، انعطاف پذیر
• ENTP: برون‌ گرا، شهودی، تفکر، انعطاف پذیر

نحوه برخورد با هر کدام از تیپهای شخصیتی

شناخت شخصیت مشتریان و تیپ شخصیتی آن ها می ‌تواند به کسب‌ و کارها کمک کند تا ارتباط بهتری با مشتریان برقرار کنند و نیازها و خواسته‌ های آن ها را بهتر درک نمایند. به عنوان مثال، یک کسب‌ و کار که محصولات یا خدماتی را به مشتریان درون ‌گرا ارائه می ‌دهد، باید محیطی آرام و کم ‌سر و صدا ایجاد کند تا مشتریان در آن احساس راحتی کنند. از سوی دیگر یک کسب ‌و کار که محصولات یا خدماتی را به مشتریان برون‌ گرا ارائه می ‌دهد، باید محیطی فعال و پرانرژی ایجاد کند تا مشتریان احساس هیجان کنند.

سایت های مشاوره نمونه ای از سایت های ارائه دهنده خدمات به مشتریان هستند که باید نحوه برخورد با هر کدام از تیپ های شخصیتی را بدانند تا در کار خود موفق شوند. سایت گنج زندگی یکی از این سایت ها است. افراد مختلف با هر نوع تیپ شخصیتی می توانند از خدمات مشاوره سایت گنج زندگی، استفاده لازم را ببرند.

شناخت رفتار مشتریان برون‌گرا در مقابل درون‌گرا

مشتریان برون‌گرا افرادی هستند که از بودن در کنار دیگران لذت می برند. آن ها اجتماعی، پرانرژی و دوست‌ داشتنی هستند. این افراد معمولاً در تصمیم گیری های خود سریع و بدون فکر هستند و به دنبال گزینه هایی هستند که جذاب و هیجان انگیز باشند.

مشتریان درون‌گرا افرادی هستند که از بودن در تنهایی لذت می برند. آن ها آرام، محتاط و درون‌گرا هستند. این افراد معمولاً در تصمیم گیری های خود کند و محتاط هستند و به دنبال گزینه هایی هستند که کاربردی و مقرون به صرفه باشند.

شناخت رفتار مشتریان حسی در مقابل شهودی

مشتریان حسی و شهودی دو نوع تیپ شخصیتی هستند که در زمینه شخصیت شناسی مشتریان مورد بررسی قرار می گیرند. این دو نوع تیپ شخصیتی دارای ویژگی های متفاوتی هستند که بر رفتار آن ها در هنگام خرید یا تعامل با کسب و کار تأثیر می گذارد.

مشتریان حسی افرادی هستند که در تصمیم گیری های خود بر اطلاعات و تجربیات حسی خود تمرکز می کنند. آن ها به دنبال محصولات یا خدماتی هستند که با حواس آنها مطابقت داشته باشد و احساسات آن ها را برآورده کند. این افراد معمولاً در تصمیم گیری های خود سریع و بدون فکر هستند و به دنبال گزینه هایی هستند که عملی و راحت باشند.

مشتریان شهودی افرادی هستند که در تصمیم گیری های خود بر شهود و بینش خود تمرکز می کنند. این افراد به دنبال محصولات یا خدماتی هستند که با ارزش های آنها مطابقت داشته باشد و نیازهای آن ها را در آینده برآورده کند. این افراد معمولاً در تصمیم گیری های خود کند و محتاط بوده و به دنبال گزینه هایی هستند که منحصر به فرد و متمایز باشند.

شناخت رفتار مشتریان فکری در مقابل احساساتی

در شخصیت شناسی مشتریان، مشتریان فکری و احساساتی دو نوع شخصیتی هستند. مشتریان فکری افرادی هستند که در تصمیم گیری های خود بر منطق و واقعیت تمرکز می کنند. آنها به دنبال اطلاعات و شواهد هستند و به دنبال دلایل منطقی برای تصمیم گیری خود هستند. این افراد معمولاً در تصمیم گیری های خود محتاط و محافظه کار هستند و به دنبال گزینه هایی هستند که خطرات کم تری داشته باشند.

مشتریان احساساتی افرادی هستند که در تصمیم گیری های خود بر احساسات و ارزش های خود تمرکز می کنند. آن ها به دنبال محصولات یا خدماتی هستند که با ارزش های آن ها مطابقت داشته باشد و احساسات آن ها را برآورده کند. این افراد معمولاً در تصمیم گیری های خود سریع و بدون فکر هستند و به دنبال گزینه هایی هستند که جذاب و هیجان انگیز باشند.

شناخت رفتار مشتریان ساختارمند در مقابل منعطف

مشتریان ساختارمند و منعطف هم دو نوع تیپ شخصیتی در شخصیت شناسی مشتریان هستند. مشتریان ساختارمند، افرادی هستند که به برنامه ریزی و سازماندهی اهمیت می دهند. آن ها از نظم و ترتیب لذت می برند و دوست دارند همه چیز را تحت کنترل داشته باشند. این افراد معمولاً در تصمیم گیری های خود منطقی و واقع بین هستند و به دنبال گزینه هایی هستند که قابل پیش بینی و قابل اطمینان باشند.

با این وجود، مشتریان منعطف افرادی هستند که از تغییر و انعطاف پذیری استقبال می کنند. آن ها از چالش لذت می برند و دوست دارند چیزهای جدید را تجربه کنند. این افراد معمولاً در تصمیم گیری های خود احساسی هستند و به دنبال گزینه هایی می باشند که جذاب و هیجان انگیز باشند.

روش های مذاکره با مشتریان مختلف

روش های مذاکره با مشتریان مختلف به شخصیت شناسی مشتریان و به عوامل مختلفی مانند نوع محصول یا خدمت ارائه شده، نیازها و خواسته های مشتری و اهداف کسب و کار بستگی دارد. در واقع برخی از اصول کلی و اصول اختصاصی هر مشتری وجود دارد که می تواند به مذاکره کنندگان کمک کند تا در مذاکره با مشتریان مختلف به موفقیت برسند.

اصول کلی مذاکره با مشتریان مختلف

صاحبان کسب و کار باید به خوبی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند و به آن ها در خرید بهتر، کمک کنند. سایت گنج زندگی یک سایت موفق در زمینه برقراری ارتباط با مشتریان است. اگر به اطلاعات بیشتری از این سایت نیاز داشتید، کارشناسان مجموعه گنج زندگی آماده هستند تا به سوالات شما پاسخ دهند. تنها کافی است بر روی گزینه تماس با ما کلیک کنید تا راه های ارتباطی با کارشناسان این مجموعه به شما نمایش داده شود.

اصول کلی مذاکره با مشتریان مختلف که ربطی به شخصیت شناسی مشتریان ندارد، عبارت هستند از:

1. آمادگی؛ قبل از شروع مذاکره، مهم است که تحقیقات خود را انجام دهید و در مورد محصول یا خدمت خود، نیازهای مشتری، و اهداف کسب و کار خود اطلاعات کسب کنید. این به شما کمک می کند تا یک استراتژی مذاکره موثر ایجاد کنید.
2. گوش دادن فعال؛ در طول مذاکره، مهم است که به صحبت های مشتری به دقت گوش دهید. این به شما کمک می کند تا نیازها و خواسته های آنها را درک کنید و پیشنهادات خود را بر اساس این اطلاعات تنظیم کنید.
3. مذاکره بر اساس ارزش؛ به جای تمرکز بر قیمت، بر ارزش محصول یا خدمت خود تمرکز کنید. این به شما کمک می کند تا یک پیشنهاد ارزشمند برای مشتری ارائه دهید که برای هر دو طرف سودمند باشد.
4. انعطاف پذیر بودن؛ مذاکره یک فرآیند تعاملی است و هر دو طرف باید مایل به سازش باشند. آماده باشید تا پیشنهادات خود را در صورت لزوم تغییر دهید تا به توافقی برسید که برای هر دو طرف رضایت بخش باشد.
5. مهارت های ارتباطی؛ مهارت های ارتباطی خوب برای مذاکره ضروری هستند. باید بتوانید به طور واضح و مختصر، صحبت های خود را بیان کنید و همچنین به طور موثر به صحبت های مشتری گوش دهید.
6. اعتماد به نفس؛ برای موفقیت در مذاکره، باید اعتماد به نفس داشته باشید. باید به محصول یا خدمت خود و توانایی خود برای ارائه ارزش به مشتری اعتقاد داشته باشید.

اصول اختصاصی مذاکره با مشتریان مختلف

با شناخت شخصیت مشتریان و درک نیازها و خواسته های هر یک از آن ها و استفاده از روش های مذاکره مناسب، می توانید به موفقیت در مذاکرات خود کمک کنید. در ادامه چند روش خاص برای مذاکره با مشتریان مختلف آورده شده است:

• مذاکره با مشتریان درون گرا؛ مشتریان درون گرا معمولاً آرام و محتاط هستند. آن ها به اطلاعات و زمان نیاز دارند تا تصمیم بگیرند. در هنگام مذاکره با مشتریان درون گرا، مهم است که به آن ها فضای کافی برای فکر کردن بدهید و از پرسیدن سوالات باز برای درک نیازهای آن ها استفاده کنید.
• مذاکره با مشتریان برون گرا؛ مشتریان برون گرا معمولاً اجتماعی و پرانرژی هستند. آن ها سریع تصمیم می گیرند و از تعامل لذت می برند. در هنگام مذاکره با مشتریان برون گرا، مهم است که فعال باشید و از سوالات بسته برای هدایت مکالمه استفاده کنید.
• مذاکره با مشتریان احساسی؛ مشتریان احساسی بر اساس احساسات خود تصمیم می‌گیرند. آن ها به اعتماد و درک نیاز دارند. در هنگام مذاکره با مشتریان احساسی، مهم است که شنونده خوبی باشید و به آن ها نشان دهید که به آن ها اهمیت می‌دهید.
• مذاکره با مشتریان منطقی؛ مشتریان منطقی بر اساس منطق و واقعیت تصمیم می گیرند. آن ها به اطلاعات و شواهد نیاز دارند. در هنگام مذاکره با مشتریان منطقی، مهم است که از داده ها و آمار برای حمایت از ادعاهای خود استفاده کنید.

روش های مذاکره با مشتریان مختلف

در هنگام ارائه تخفیف به مشتریان مختلف، مهم است که نیازها و خواسته های آن ها را در نظر بگیرید و در واقع به شناخت شخصیت مشتری بپردازید. به عنوان مثال، اگر یک کسب و کار، محصولات یا خدماتی را به مشتریان درون‌گرا ارائه می ‌دهد، می‌تواند تخفیف ‌هایی را ارائه دهد که به مشتریان این امکان را می‌ دهد تا خریدهای خود را بدون تعامل با دیگران انجام دهند.

به عنوان مثال، یک کسب و کار ممکن است بر اساس شخصیت شناسی مشتریان، امکان خرید آنلاین یا تحویل رایگان را برای این دسته از مشتریان ارائه دهد.

از سوی دیگر باید از ارائه تخفیف های بیش از حد خودداری کنید. اگر تخفیف های شما بیش از حد زیاد باشند، باعث می‌شود مشتریان انتظار داشته باشند که همیشه از شما تخفیف دریافت کنند. روش های ارائه تخفیف به مشتریان مختلف عبارت هستند از:

1. تخفیف درصدی؛ این نوع تخفیف رایج ترین نوع تخفیف است و به صورت درصدی از قیمت محصول یا خدمت محاسبه می‌شود. به عنوان مثال، یک تخفیف 20 درصدی به این معناست که مشتری فقط 80 درصد قیمت اصلی را پرداخت می‌کند.
2. تخفیف ثابت؛ این نوع تخفیف به صورت مبلغ ثابتی از قیمت محصول یا خدمت محاسبه می‌شود. به عنوان مثال، یک تخفیف ثابت 50 هزار تومانی به این معناست که مشتری 50 هزار تومان از هزینه محصول یا خدمت را پرداخت نمی‌کند.
3. تخفیف خرید گروهی؛ این نوع تخفیف به مشتریانی ارائه می‌شود که محصولات یا خدمات را به صورت گروهی خریداری می‌کنند. به عنوان مثال، یک کسب و کار ممکن است تخفیف 20 درصدی برای خرید بیش از 10 عدد از یک محصول ارائه دهد.
4. تخفیف برای مشتریان جدید؛ این نوع تخفیف به مشتریان جدیدی ارائه می‌شود که برای اولین بار از یک کسب و کار خرید می‌کنند. به عنوان مثال، یک کسب و کار ممکن است تخفیف 10 درصدی برای خرید اول مشتریان جدید ارائه دهد.
5. تخفیف برای مشتریان وفادار؛ این نوع تخفیف به مشتریانی ارائه می‌شود که به طور منظم از یک کسب و کار خرید می‌کنند. به عنوان مثال، یک کسب و کار ممکن است برنامه وفاداری داشته باشد که به مشتریان وفادار امتیاز می‌دهد تا برای تخفیف در خریدهای آینده از آن استفاده کنند.
6. تخفیف برای تعطیلات یا مناسبت ها؛ این نوع تخفیف در زمان های خاصی از سال مانند تعطیلات یا مناسبت‌های خاص ارائه می‌شود. به عنوان مثال، یک کسب و کار ممکن است تخفیف 50 درصدی برای خرید محصولات کریسمس ارائه دهد.

شناخت شخصیت مشتری،

اهمیت بسیار زیادی برای صاحبان کسب و کار دارد. هر مشتری دارای یک تیپ شخصیتی است و رفتار با هر تیپ شخصیتی هم باید با بقیه متفاوت باشد. البته، مهم است به یاد داشته باشید که افراد در هر تیپ شخصیتی نیز طیف وسیعی از ویژگی ‌ها را از خود نشان می‌ دهند. بنابراین، ضمن کسب دانش در زمینه شخصیت شناسی مشتریان، همیشه بهتر است که هر مشتری را به عنوان یک فرد منحصر به ‌فرد ببینید و بر اساس نیازها و خواسته‌های خاص او عمل کنید.